1900-luvun markkinointi on tulossa tiensä päähän

Markkinointia on viimeksi kuluneiden sadan vuoden ajan tehty suunnilleen saman kaavan mukaan. Markkinoijalla on tuote, jota hän haluaa myydä asiakkaille. Saavuttaakseen potentiaalisten ostajien huomion markkinoija sijoittaa markkinointiviestejä sellaisiin paikkoihin, joissa mahdolliset asiakkaat altistuvat viesteille.

Markkinointi perustuu asiakkaan keskeyttämiseen

Markkinoinin tehtävänä on keskeyttää se, mitä asiakas on tekemässä - esimerkiksi uutisten lukeminen sanomalehdestä - ja saada asiakkaan huomio kiinnittymään markkinointiviestiin. Huomioarvoltaan riittävän voimakkaat ja sisällöltään vetoavat markkinointiviestit vaikuttavat lopulta asiakkaan päätöksentekoon ja saavat aikaan tuotteisiin kohdistuvaa kysyntää.

Markkinointi on yksisuuntaista viestintää

Markkinointi on toimiakseen tarvinnut tehokkaita viestien välittäjiä. Sanomalehdet tarjosivat ensimmäisen merkittävän keinon välittää markkinointiviestejä samanaikaisesti suurelle vastaanottajajoukolle siten, että asiakkaat altistuvat niille kuluttaessaan muuta sisältöä. Myöhemmin radio, aikakauslehdet ja televisio ovat kehittyneet tehokkaiksi joukkoviestinnän kanaviksi ja samalla niistä on tullut markkinoinnin välineitä. Massamedian ohella suoramarkkinoinnin käyttö on jatkuvasti kasvanut.

Lopputulos 1: Markkinointia on liikaa

Markkinoinnin määrä on kasvanut samalla kun yhä uusia kulutusvaihtoehtoja on syntynyt ostovoiman kasvun myötä. Markkinointivälineiden määrän kasvu on puolestaan tuonut markkinoijien ulottuville jatkuvasti uusia keinoja markkinointiviestien välittämiseen. Markkinoinnin teho ei kuitenkaan ole välineiden määrän kasvun mukana noussut, sillä koveneva kilpailu eliminoi nopeasti uusien mediaratkaisuiden avulla syntyneet erottumis- ja tavoittamismahdollisuudet.

Lopputulos 2: Markkinointi kohdistuu vääriin ihmisiin

Markkinointiviestien välitys perustuu suurelta osin massamediaan. Markkinoinnin kohdistaminen tarkasti oikeisiin asiakkaisiin ei ole mahdollista ja huomattava osa markkinointiviesteistä kohdistuu täysin vääriin ihmisiin. Lisäksi massamedia lähettää markkinointiviestit oman aikataulunsa, ei asiakkaiden aikataulun mukaan. Markkinointiviestit osuvat paitsi täysin vääriin ihmisiin, myös oikeisiin ihmisiin vääränä ajankohtana. Myöskään suoramarkkinointi ei ole onnistunut ratkaisemaan näitä ongelmia. Markkinoinnin heikko kohdistuminen oikeisiin ihmisiin ei tähän asti ole ollut ylivoimainen ongelma, sillä mainonnan ja suoramarkkinoinnin avulla on kuitenkin lopulta saavutettu riittävästi myös oikeita asiakkaita. Tilanne on kuitenkin muuttunut viime vuosina merkittävästi.

Asiakkaat ovat oppineet torjumaan ja väistämään markkinointia

Asiakkaita ympäröivien markkinointiviestien määrän kasvu on johtanut siihen, että asiakkaat ovat tulleet jatkuvasti enemmän immuuneiksi markkinoinnille.  Asiakkaat ovat oppineet myös torjumaan ja väistämään markkinointia tehokkaasti. Tallentava digiboksi auttaa ohittamaan televisiomainonnan, soittavan numeron näyttö helpottaa puhelinmyyjien tunnistamisessa ja postin kantamien suoramarkkinointikirjeiden avaaminen on jatkuvasti epätodennäköisempää. Halutun huomion saavuttamiseksi tarvitaan yhä enemmän panostuksia sekä luovien ratkaisuiden synnyttämiseen että median määrään. Molemmat tehostamiskeinot edellyttävät myös rahallisten panostusten kasvattamista. Kilpailjoiden vastatessa samalla mitalla syntyy oravanpyörä, joka ajan mukana jauhaa markkinoinnin kustannustehokkuutta jatkuvasti heikommaksi.

Markkinoinnin tehostaminen vanhoilla keinoilla ei enää ole mahdollista