Ostajapersoonakuvaukset auttavat sinua lähestymään tuotteitasi ja palveluitasi asiakkaan näkökulmasta

Digitaalisen maailman markkinoinnissa on tehokkaampaa puhua asiakkaiden ongelmista ja niiden ratkaisemisesta kuin tuotteistasi ja niiden ominaisuuksista. Ostajapersoonakuvaukset ovat tärkeä apuväline markkinoinnin näkökulman kääntämiseksi tuotteista asiakkaisiin. Hyvin rakennetut ostajapersoonakuvaukset auttavat sinua näkemään oman organisaatiosi, tuotteesi ja palvelusi omien kohderyhmiesi näkökulmasta ja tätä kautta suunnittelemaan markkinointisi niin, että se mahdollisimman hyvin vastaa asiakkaiden odotuksiin.

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on mahdollisimman tarkka kuvaus asiakkaasta, joka voi ostaa ja käyttää tuotettasi tai palveluasi. Ostajapersoona edustaa suurempaa asiakasjoukkoa ja on siis tietyn asiakasryhmän arkkityyppi. Ostajapersoonakuvaus voi sisältää asiakkaaseen liittyvien demografiatietojen määrittelyn (sukupuoli, ikä, asuinpaikka, ammatti yms.), mutta ostajapersoonakuvauksen tarkoitus on aina tuoda esiin niitä erityisiä tavoitteita, huolenaiheita, päätöksentekoperusteita ja mieltymyksiä jotka ohjaavat tämän asiakasryhmän päätöksentekoa ja valintoja.

Ostajapersoonakuvausten tekemisen lähtökohtana on havainto siitä, että usein samaa tuotetta tai palvelua ostetaan hyvin erilaisista lähtökohdista ja asiakkaiden syyt, motiivit ja päätöksentekomallit ovat erilaisia. Ostajapersoonakuvausten tavoitteena on tunnistaa ja kuvata tärkeimmät ostajaryhmät siten, että niitä voidaan markkinoinnin keinoilla puhutella tehokkaasti. Ostajapersoonakuvasten luominen auttaa sinua antamaan vastauksia asiakkaita kiinnostaviin kysymyksiin ja samalla viestimään asiakkaille niitä asioita, joita haluat heidän sinusta uskovan.

Mihin ostajapersoonakuvauksia käytetään?

Ostajapersoonakuvauksia voi ja pitäisi käyttää kattavasti markkinoinnin suunnittelussa. Mitä enemmän markkinointiviestinnän, tuotteen tai palvelun ominaisuuksien määrittelyn tai asiakaspalvelun suunnittelussa hyödynnetään potentiaalisten käyttäjien näkökulmaa, sitä suuremmalla todennäköisyydellä asiakkaan odotuksiin onnistutaan vastaamaan. Ostajapersoonakuvaukset ovat keino kertoa arvolupauksesi asiakkaiden ymmärtämällä tavalla.

Voit hyödyntää ostajapersoonakuvauksia kaikissa digitaalisen maailman markkinoinnin vaiheissa ja osa-alueissa - esimerksiksi suunnitellessasi internet-toimipaikkaasi ja luodessasi sisältöstrategiaa arvolupauksesi toteuttamiseksi. Tavoitteeksi kannattaa asettaa, että tärkeimmät ostajaryhmäsi tuntevat olevansa oikeassa paikassa vieraillessaan internet-sivustollasi tai ollessaan kosketuksissa muun julkaisemasi sisällön kanssa.

Esimerkki: hotellin ostajapersoonat

Erään hotellin ydinpalveluna on yöpyminen (kuten kaikkien hotellien). Ydinpalvelun lisäksi hotelli tarjoaa monia lisäpalveluita, kuten yrityksille suunnattuja kokoustiloja ja vapaa-ajan aktiviteetteja, joista tärkeimmät ovat oma golf-kenttä ja kylpylä.

Millaisia ostajapersoonia tällaisella hotellilla voi olla?

Muutamia mahdollisia erilaisia ostajia ovat:

• suuren organisaation kokousjärjestelyistä vastaava assistentti, joka etsii 50 henkilön kokoukselle sopivia tiloja kahdeksi työpäiväksi - mahdollisesti kiinnostunut vapaa-ajan ohjelmasta ensimmäisen kokouspäivän iltana
• perheenäiti, joka etsii omalle ja tuttavaperheelleen (yhteensä 5 alle 10-vuotiasta lasta) sopivaa viikonloppulomakohdetta, johon sisältyisi kylpylän käyttömahdollisuus
• nuoripari, joka harrastaa golfia ja on kiinnostunut viikon lomasta, johon sisältyisi golfin jatkokurssi

Mikäli hotelli haluaa varmistaa, että näiden potentiaalisten asiakkaiden valinta kohdistuu juuri heihin, on tärkeää että ostajat löytävät nopeasti tarvitsemansa tiedot ja voivat muodostaa mielikuvan siitä, mitä heitä hotellissa odottaa heidän sinne saapuessaan.

Millaisia ostajia sinä haluaisit tavoittaa? Mitä haluat heidän uskovan sinusta ja kyvystäsi ratkaista heidän ongelmiaan?